专业化证券金融产品营销营销技巧
课程简介：本课程从证券公司的专业化营销的标准化流程入手，由浅及深的把证券专业营销做系统化的分段讲授，有针对性的解决营销人员专业化金融产品营销技巧薄弱的问题，将专业营销每一流程“套路化”、“标准化”，以使学员更系统有效掌握金融产品的营销技能，同时也有助于营销管理人员日常检查、督导、指引营销人员的常规营销工作。课程通过大量模拟练习及讨论，使学员掌握、理解并演练走向成功产品营销的每一项专业营销技巧，并通过电话营销、拜访面谈、异议处理、交易促成等实操性强的主题内容讲解，在营销基础工作、营销细节上的给予专业、标准化的指引，使学员明确专业化金融产品营销的具体方式、方法、路径与套路。希望通过对专业证券营销详尽的分析、讲解、演练，整体提升营销人员团队实力及人员营销专业素质，提高全员对各项业务利润的贡献度。
适合对象：证券公司营销人员
课程提纲（2天12小时，每期不超过50人）
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一、营销人员素质篇 优秀营销人员高能力的由来 KASH的平衡——从“快递”成长为上市券商董事长 简述目前金融证券市场现状及走势 近年来证券行业的变化——不断涌现的新产品、新业务 国内政策对金融市场的利好——“中国梦”&“股市梦” 近期热点事件对金融市场的影响 结论：目前销售权益类产品的重要性和必要性
二、事前准备篇 销售漏斗原理 寻找潜在客户的三种基本方法 财富管理业务探秘 通过活动促进现金管理类产品的客户量 神奇的转化率——原固收类客户转化为权益类客户 通过资产配置销售金融产品的五步法 善用资产配置的工具
三、电话营销篇 电话营销的特性 电话营销目标的设定及事前准备 成功的开场白 拒绝处理训练——3F太极营销 电话营销的常见误区 有效结束通话的三要素
四、拜访面谈篇 拜访面谈的目的及步骤 先处理心情再处理事情 把握客户的心灵曲线 学会深度挖掘客户的需求 探寻的六大要领 黄金法则&白金法则 |
五、能力展示篇 专业化能力展示的目的及要点 证券营销常备展示资料——空口白牙VS白纸黑字 FAB专业产品呈现技巧 空间位置及肢体语言 关注对方的反应——通过客户的小动作解析内心的奥秘
六、缔结协议篇 营销促成的目标、重要性 我们内心的障碍 好的方法及时机 关键的技巧和注意事项
七、异议处理篇 异议与拒绝的区别 对待客户异议的心理 异议处理两大公式——完美转变客户之前在银行购买金融产品的习惯 课堂讨论与演练（课后作业） 启示录——嫌货人才是买货人
八、客户服务篇 客户服务的重要性与要点 时机与方法——寻常的服务做出不同寻常的客户感受（巧用客户的名字写首藏头诗，十分钟成为诗人） 如何达成短期目标及长期目标 正确处理客户的亏损防止失去客户——如何留住97%的亏损客户
九、完结篇 资深营销人员的忠告 “赢”的精彩人生 |
